เพราะการทำธุรกิจไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบใด ขายสินค้าอะไรก็ตามแต่ เราก็ล้วนแล้วแต่ต้องการผลกำไรและความก้าวหน้าของธุรกิจกันทั้งสิ้น เหล่านักการตลาดจึงต้องเร่งคิดค้นวิธีการที่น่าสนใจเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าและผู้บริโภคทั้งหลายได้หันมาสนใจในสินค้าและบริการของเรา 

เราอาจเคยได้ยินประโยคที่ว่า "รับขนมจีบ ซาลาเปา เพิ่มไหมคะ" หรือ "เพิ่มเงิน 10 บาท รับโค้กแก้วใหญ่ไหมคะ" กันหรือไม่ เหล่านี้เป็นประโยคที่เรามักได้ยินเมื่อไปสินค้านั่นเอง นี่เป็นพลังของการตลาดที่มีชื่อว่า Upsell และการตลาดแบบ Upsell  นั้นยังมีอยู่ทุกที่ ในร้านสะดวกซื้อ ร้านไอศกรีม ร้านขายของ Premium ทั้งหมดล้วนสามารถทำการตลาดประเภทนี้ได้หมด และนอกจาก Upsell ก็มี Downsell ด้วย ซึ่งการใช้ Downsell มักจะใช้เมื่อลูกค้าสอบถามราคาแล้วรู้สึกสนใจ แต่ไม่อยู่ในสภาวะลังเลหรือไม่สามารถซื้อได้เนื่องจากมีเงินไม่พอ เราจึงต้อง Downsell เพื่อลดราคาให้สามารถขายได้

ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติที่เราต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้า หรือสร้างกระตุ้นความต้องการ ดึงดูดให้มีความสนใจเพื่อให้ลูกค้านั้นทำการซื้อสินค้ากับเราให้ได้ แต่ถ้าหากหลายคนยังสงสัยการทำ Upsell หรือ Downsell หรือยังทำไม่ชำนาญ ลองมาดูกฎการทำต่อไปนี้เพื่อสร้างผลกำไรและยอดขายให้กับธุรกิจของเรากันดีกว่า

1.ใช้ Upsell ให้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เดียวกัน
ไม่ว่าจะขายสินค้าหรือบริการ สำหรับกลยุทธ์ Upsell ที่ดีนั้นควรใช้ผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการที่เกี่ยวข้องหรือใกล้เคียงกับสินค้าชนิดเดิมจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้ดีกว่า ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าเกี่ยวกับอาหาร การ Upsell ด้วยสินค้าเกี่ยวกับความงามก็ดูจะไม่เมคเซ้นส์เท่าไหร่นัก แต่หากเมื่อลูกค้าซื้อเตารีด เราก็อาจใช้กลยุทธ์ Upsell ด้วยการ ขายพัดลมเพิ่มโดยลดราคา 50 เปอร์เซ็นต์ เพราะเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กเหมือนกัน เป็นต้น

2.วิเคราะห์และเปรียบเทียบราคาสินค้า และผลกำไรที่นำมา Upsell
อย่าคิดว่าการนำเสนอสินค้าราคาสูงมาทำเป็นการ Upsell นั้นจะสร้างกำไรมหาศาลต่อเรา ให้ลองนึกภาพว่า ร้านขายรองเท้าที่ Upsell ด้วยการขายถุงเท้า หรือร้านขายของชำ Upsell ด้วยการขายลูกกวาดหรือช็อคโกแลต เพราะสินค้าเหล่านี้มีราคาไม่สูง ทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจจ่ายเงินได้ง่ายกว่า การ Upsell สินค้าที่มีราคาสูงและใกล้เคียงกัน ยอดขายนั้นอาจต่ำลงได้ ถึงแม้ว่ากำไรต่อชิ้นเมื่อขายได้จะได้กำไรสูงก็ตาม แต่เราอาจจะไม่ขายสินค้าเหล่านั้นเลยก็ได้ ประเด็นนี้ผู้ประกอบการต้องพิจารณาและเปรียบเทียบให้รอบคอบเพื่อให้กลยุทธ์ Upsell เกิดประสิทธิภาพและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้คุ้มค่าที่สุด

3.วิธีการใช้ Downsell อย่างมีประสิทธิภาพ
สำหรับการ Downsell นั้นสามารถแบ่งได้เป็น 2 วิธีดังนี้
1.เสนอขายสินค้าที่แตกต่างกันและมีราคาต่ำกว่าหลังจากลูกค้าปฎิเสธการซื้อสินค้าชิ้นแรก
2.เสนอขายสินค้าเดียวกันในราคาที่ต่ำลงเล็กน้อยพร้อมโบนัสหรือของแถมเล็กๆ 
ผู้ประกอบการควรทดสอบวิธีการทั้งสองวิธีเพื่อหาแนวทางที่เหมาะสมกับธุรกิจมากที่สุด หรือใช้ตามรูปแบบที่ถนัดและเหมาะสม อาจใช้ทั้งสองวิธีการก็ได้ นอกจากนั้นควรประชาสัมพันธ์ผ่านโซเชียลมีเดียเพื่อให้ผู้บริโภคหรือลูกค้าอื่นๆ ได้รับรู้

4.อย่ากลัวการขายสินค้าราคาสูง
ถึงแม้ว่าสินค้าราคาไม่สูงนั้นจะทำให้ลูกค้านั้นมีการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น แต่การนำสินค้าราคาสูงระดับ High-End มาทำ Upsell และ Downsell ก็ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ เพราะปัจจัยต่างๆ ขึ้นอยู่กับกำลังซื้อของลูกค้า ทักษะในการนำเสนอ ความน่าสนใจของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งปัจจัยต่างๆ จะเป็นสิ่งที่กำหนดว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ ยกตัวอย่าง ธุรกิจให้เช่าชุดแต่งงานแบบหรูหรา Upsell ด้วยการมอบถุงมือสีขาวแบบพิเศษที่มีความสวยงามและผลิตแบบ Hand Made ซึ่งแน่นอนว่าลูกค้าที่มีกำลังซื้อนั้นย่อมยินดีที่จะจ่ายเพื่อให้ตัวเองได้สิ่งที่ดีที่สุดตามความต้องการของลูกค้านั่นเอง

ที่มา : smethailandclub